To B产品经理的核心技能是什么?

朱靖·20-07-01 15:30 浏览·230

ToB产品经理的核心技能,确实跟其他产品经理的核心技能有很大的区别。


核心能力1:对行业、职能、流程的了解、尊重。


在ToB领域,对线下业务的了解,永远都是第一位。请永远记住,你所做的事情,就是把线下已经固有存在了很多年的业务,用更加合适的方式在线上描述出来,优化掉,做好,再呈现到客户面前。


随之而来的是,必须建立起对线下已有行业、职能、流程的了解和尊重。请永远记住,你被苹果砸中一个念头迸发出的所谓创新——其实早已经被这些行业、职能、流程验证过千百遍了。甚至可以说一句——如果你不了解这个行业,不要谈创新。对面的客户很可能不懂什么叫互联网、大数据、云计算、生态、平台、闭环等等各种高大上的词,但他对行业、职能、流程的熟悉程度,是你的百倍以上。你跟他谈产品、创新,请先把自己对行业、职能、流程的了解,提高到与对方一个层次,再建立对话语境。这样你们双方都会开心许多。


核心能力2:对决策人需求的判断。


这句话也可以反过来说,叫对需求决策人的判断。如果业务上已经了解的非常深入,没有问题了。那么,你需要了解清楚,决策人对需求的判断,和需求决策人到底是谁这两件事。


举个简单例子。你去看所有的国外SaaS公司,首页第一屏,一定会出现报表示例。为什么呢?因为决策人最关心报表,而非功能,功能是使用者关心的事情。


那么好了,一个系统要上线交付,没有报表,到底能不能交付?从产品经理的角度,业务流是逐步推进的,先上功能,让使用者用起来,报表可以后面再交付。这肯定是符合逻辑的。


但事实中,100%这个项目不会被验收。嗯,交付验收的时候,决策人啥也不看,只看报表功能。在决策者眼里,你推迟开发,等于没做。你报表不全,等于没做。你报表不准,等于没做。对,一个报表,客户就否定你的全部价值,而且是他根本都不用的情况下。


当然上面这个场景,基于定制交付。但在实际工作中,toB的产品经理在做产品规划、功能评审时,会更多的发现,一个需求,要考虑使用者和决策者两个角色,而至于怎么让这个需求同时满足两者,或者树立不同的优先级,这是很微妙的平衡能力,也是toB的产品经理必须修炼的一课。


核心能力3:对用户预期和成本的平衡能力


ToB有个特别的地方:ToB没有不刚需的需求,因为哪里缺失都可能导致整个流程走得不好,影响到不同节点的使用者和决策者。

但与之对应的是,ToB有个更特别的地方,你服务客户的周期特别长;服务客户的方式,也并非只靠线上产品。


其实这是做ToB艺术性高的来源。即,客户的决策流程很多,预期也很多,但服务客户的方式和周期,都特别长。前者,意味着你要应对大量需求和优先级的抉择;后者,意味着你有充足的手段和时间,让客户被你牵着走,被你伺候舒服。


所以核心的点在于,如何管理用户预期,并且根据时间、方式,做好公司内部付出成本的管理,在一个相对长的时间段里,满足好客户的需求。


总而言之,还是一种平衡,怎么平衡好你的团队,平衡好你可以调动的资源,平衡好客户的内部关系,这是产品经理需要深思熟虑的地方。

ToB的客户得罪不起,无论以哪种方式。


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